Zmysły w sprzedaży mieszkania – wzrok

Ludzie kupują oczami. To powiedzenie, które słyszeli już wszyscy, ale nie każdy potraf fakt ten wykorzystać w procesie sprzedaży mieszkania. A wystarczy przecież odpowiednio przygotować apartament, aby pierwsze wrażenie, jakie zrobi ono na potencjalnym kliencie, popchnęło go w kierunku decyzji o jego zakupie.

Poszukiwania mieszkania zaczynamy najczęściej od Internetu. Działanie na zmysł wzroku zaczyna się więc już od witryn internetowych i trwa przez cały proces sprzedażowy. W jego skład wchodzi także droga dotarcia do nieruchomości, cała jej okolica oraz samo lokum. Dopiero wtedy ostatecznie podejmuje się decyzję o zakupie bądź odstąpieniu od transakcji.

Postaw na atrakcyjne zdjęcia

Tak naprawdę niewiele różni się to od kupowania zwykłych produktów w sklepie. W pierwszej kolejności wpada nam w oko asortyment, który jest zapakowany w ciekawe pudełko. Tak właśnie jest z portalami z ogłoszeniami. Wśród tysięcy ofert, które przeglądamy, rzuca nam się w oczy miniatura zdjęcia mieszkania. Warto tutaj zwrócić uwagę na to, aby fotografia była ciekawa i kolorowa. To nie wystawa fotografii artystycznej, abyśmy umieszczali piękne czarnobiałe obrazy.

Już w tym miejscu następuje pierwsza selekcja naszego produktu. Jeśli zadbamy o odpowiednie ulokowanie naszego zdjęcia, możemy liczyć na to, że potencjalny klient rozwinie zakładkę z rozszerzeniem informacji o naszym lokalu mieszkalnym.

Pokaż dobre strony okolicy

Drugi element, jaki pobudzi zmysł wzroku zainteresowanego zakupem, to okolica nieruchomości. Chodzi tu zarówno o walory estetyczno-przyrodnicze, jak również funkcjonalne. Każdy z nas, będąc na etapie poszukiwania własnego M, będzie się starać patrzeć na nie całościowo. Oczywiście jako sprzedający nie mamy wpływu na ruchliwość ulicy czy jakość trawy. Możemy jednak skierować uwagę naszego potencjalnego klienta w stronę konkretnych elementów, które w pozytywnym świetle pokażą naszą nieruchomość. Oto kilka przykładów wykorzystania marketingu sensorycznego w przełożeniu na zmysł wzroku:

„W trakcie podróży do nas proszę zwrócić uwagę, że w odległości 500 metrów znajdują się dwa przedszkola. Będziecie je Państwo mijali.”

„Ponieważ jest Pani pracującą osobą, to na pewno ma dla Pani znaczenie odległość przystanku metra od mieszkania. Jak będzie Pani dojeżdżała do bloku, to proszę spojrzeć przez okno – po prawej stronie znajduje się stacja.”

„Jak wysiądzie Pan z samochodu, proszę kierować się w stronę wysokich, zielonych krzewów. To obok nich jest wejście do klatki schodowej.”

Te trzy przykłady pokazują, jak codzienne sytuacje i możliwości można przeobrazić w niezwykłe narzędzie marketingu sensorycznego. Jeszcze przed przyjazdem kupca możemy wpłynąć na jego zmysł wzroku, który zadziała na niego w drodze do naszego mieszkania.

Mieszkanie też trzeba umieć zaprezentować

Puk, puk! Jest! Niejeden specjalista w dziale marketingu zastanawia się na tym, jak zadziałać na zmysły, żeby produkt sprzedawał się niczym świeże bułeczki. My zastanówmy się, co możemy zrobić z naszym mieszkaniem, aby zwiedzający je klient zobaczył w nim własne miejsce na ziemi. Wzrok to jeden z najpotężniejszych zmysłów, który w sprzedaży nieruchomości stawia największe możliwości eksperymentowania, a w konsekwencji prowadzenia transakcji do skutecznego zamknięcia.

Dwa etapy wpływu na zmysł wzroku w procesie sprzedaży już za nami. Ale dopiero tutaj nasze możliwości zaczynają się naprawdę rozwijać. Doprowadzając do spotkania z klientem, musimy przygotować się na to, aby w pełni wykorzystać możliwości wpłynięcia na doznania wizualne.

Co takiego można zrobić z mieszkaniem? Przecież jest jakie jest. Przyjdzie klient, zobaczy i zdecyduje, czy mu odpowiada, czy też nie… Proszę, nie idźcie tym tropem! Jeśli macie ochotę pobawić się choć trochę sprzedażą, czytajcie dalej i rozwijajcie swoje umiejętności sprzedażowe!

Mieszkanie to nie tylko 4 ściany

Pamiętajcie, że mieszkanie to nie tylko nasze 45 lub 70 metrów kwadratowych. Dla osoby szukającej miejsca do zamieszkania to także wejście do nieruchomości i klatka schodowa. Pierwsze, na co klient zwróci uwagę, to zagospodarowanie osiedla.

Aby zadziałać w sposób odpowiedni na receptory wzroku, warto już w tych miejscach zwrócić uwagę na to, co nasz klient zobaczy. Nikt przecież nie chce mieszkać w zaśmieconym obiekcie, gdzie już na wejściu potknie się o puszkę po napoju, a w windzie zobaczy zalegający tygodniowy kurz. Oczywiście obowiązki wynikające z utrzymania czystości w częściach wspólnych należą do zarządcy, który powinien dbać o obiekt. Nic jednak nie stoi na przeszkodzie, aby w dniu wizyty naszego klienta sprawdzić, czy wszystko wygląda tak jak powinno. Zresztą nasz organizm będzie ci z tego tytułu również bardzo wdzięczny. Kilka skłonów po papierki po gumie do żucia poprawi kondycję fizyczną, a potencjalnemu kupcowi stworzy możliwość cieszenia się uporządkowanym i schludnym miejscem.

Zadbaj o szczegóły

Będąc przy częściach wspólnych, znajdujących się przy samym mieszkaniu, zwróćcie uwagę, czy żadna z żarówek się nie spaliła lub czy nie należy wyczyścić wycieraczki przed drzwiami. Zdarzają się również sytuacje, w których warto poprosić sąsiada, aby schował buty, które regularnie wietrzy w korytarzu. Uwierzcie – każdy szczegół wpadnie odwiedzającemu w oko. I wasza w tym głowa, aby już przed wejściem nie podjął negatywnej decyzji.

Nie sądzicie, że mały bukiet świeżych kwiatów w korytarzu może wprowadzić w miły nastrój? A co powiecie na uporządkowane poduchy na sofę lub schludnie poukładane książki na regale? Pamiętajmy, że wszystkie detale, o które zadbamy przed odwiedzinami, będą odbierane przez receptory zmysłów naszego potencjalnego klienta.

Każde pomieszczenie musimy więc skrupulatnie sprawdzić i ocenić, czy wymaga uporządkowania lub stworzenia małej aranżacji, która stworzy niezwykłą atmosferę. Czasem wystarczy dołożenie bieżnika na stole bądź kilku obrazków, dzięki którym pomieszczenie będzie miłe dla oka.

Porządek to podstawa

Wyobraźcie sobie, że musicie przedrzeć się przez gąszcz porozrzucanych w korytarzu butów, żeby obejrzeć mieszkanie, które ma być waszym nowym DOMEM. Jak już uda się dotrzeć do kuchni, natraficie na stertę brudnych talerzy po obiedzie. Taki stan mieszkania to pewna gwarancja, że właśnie została podjęta decyzja o jak najszybszej ucieczce z tego miejsca. Nawet jeśli w naszej naturze leży bałaganiarstwo, to w przypadku wizyty osoby zainteresowanej kupnem lokum musimy przezwyciężyć nasze nawyki – w końcu każdy lubi przebywać w czystych pomieszczeniach. Potraktujmy przyjęcie potencjalnego klienta jak wizytę teściowej i zabierzmy się za porządki! Czasami nawet kubek po kawie lub zacieki na lustrze mogą zwrócić uwagę odwiedzających nasze M.

Brak usterek

Żadne mieszkanie nie jest idealne. Każda użytkowana co dzień nieruchomość narażona jest na eksploatacje i związane z tym usterki oraz drobne uszkodzenia. Lokale mieszkalne niejednokrotnie wymagają gruntownego remontu, ale czasami nie chcemy ponosić dużych nakładów finansowych – wtedy warto zwrócić uwagę na mniejsze problemy. Mowa tu o dokręceniu listwy podłogowej, zasylikonowaniu baterii kranowej czy podklejeniu tapety, która z biegiem lat odeszła od ściany. Pamiętajcie, że wiele osób, które poszukują mieszkania, zakłada dostosowanie lokalu do swoich potrzeb, a tym samym jego odnowienie. Ważne jest, aby przy oglądaniu naszych czterech ścian klient widział, że nieruchomość jest zadbana. Stan, w jakim znajduje się mieszkanie, i rzeczy, które są jego częścią składową, odzwierciedlają jego właściciela. Szanując rzeczy i ściany, pokazujemy swoją wizytówkę, wizerunek.

Wizualizacja mieszkania

Ciekawym rozwiązaniem jest również stworzenie wizualizacji mieszkania. O co chodzi? Wyobraźcie sobie sytuację, że nasze lokum wygląda raczej niezbyt zachęcająco do zakupu. Nie dysponujemy większymi finansami na jego odnowienie, a sam porządek nie wystarczy, aby klient powiedział: „Tak, biorę!”. Wydaje się wam, że stworzenie nowego obrazu nieruchomości kosztuje krocie? Oczywiście można wydać kokosy na najlepszego architekta, jednak my podpowiemy inne, tańsze rozwiązanie. Za niewielkie pieniądze można pokazać osobie zainteresowanej zakupem perspektywę zmiany naszych czterech ścian i dopasowania ich do potrzeb nowego właściciela.

Świat Internetu otworzył przed młodymi ludźmi rozpoczynającymi swoją przygodę z projektowaniem ocean możliwości. Osoby takie szukają nowych zleceń w celu wypracowania własnego portfolio. Zdolni artyści potrafią za grosze przygotować wizualizację pomieszczeń, którą później można pokazać osobie, która jest zainteresowana zakupem mieszkania. W tym celu niejednokrotnie nie jest potrzebna nawet wizyta na miejscu. Wystarczy przesyłać kilka zdjęć i wymiary za pośrednictwem e-maila, by na ich podstawie wspólnie stworzyć obraz nowej przytulnej powierzchni. Niewiele osób jest w stanie wyobrazić sobie nową rzeczywistość wyłącznie na podstawie słów. Co z tego, że powiecie: „Niech Pan sobie wyobrazi, że pomalowanie ścian na biało i zawieszenie kontrastujących kotar stworzy niezwykłą atmosferę”. Nic z tego!

Mało kto ma umiejętności wystarczająco wyćwiczoną wyobraźnię, więc snucie kolorowych opowieści narazi was wyłącznie na stratę czasu. Przedstawiając konkretną wizualizację obrazującą możliwości, pobudzicie zmysł wzroku, który pokaże klientowi jego nowy dom.

Artykuł jest skróconym i przeredagowanym na potrzeby internetowe fragmentem książki „Jak sprzedać mieszkanie i nie zwariować”