Gotowe mieszkanie stało się realną konkurencją dla mieszkania w budowie
Przez lata deweloperzy byli przyzwyczajeni do dość prostego modelu. Inwestycja ruszała, sprzedaż zaczynała się jeszcze na etapie budowy, a w momencie oddawania budynku większość mieszkań miała już swoich nabywców. Dzisiaj ten schemat coraz częściej się rozjeżdża, bo budynek jest gotowy, klucze można wydawać, części wspólne są skończone, a w cenniku nadal zostaje kilkanaście albo kilkadziesiąt lokali. To nie jest tylko kwestia sprzedaży, ale problem, który wpływa na finansowanie, rotację kapitału, zakup kolejnego gruntu, politykę cenową i ostateczny wynik inwestycji.
W III kwartale 2026 roku aż 34 procent mieszkań sprzedanych przez deweloperów na siedmiu największych rynkach stanowiły lokale już gotowe. Jeszcze w III kwartale 2019 roku było to około 15 procent, podobnie wyglądała sytuacja w 2021 roku. W ciągu kilku lat udział gotowych mieszkań w sprzedaży wzrósł więc ponad dwukrotnie, dane Tabelaofert. To znacznie ważniejsza informacja dla dewelopera niż kolejny raport pokazujący, czy średnia cena metra wzrosła o jeden czy dwa procent.
Gotowych mieszkań jest prawie cztery razy więcej niż w 2021 roku
Jeszcze mocniej wygląda sytuacja po stronie oferty. Pod koniec 2021 roku na siedmiu największych rynkach było około 4,59 tysiąca gotowych mieszkań i stanowiły one mniej niż 10 procent całej oferty deweloperskiej. Pod koniec 2024 roku było ich już 8,7 tysiąca, rok później 16,34 tysiąca, a na koniec września 2026 roku liczba gotowych lokali doszła do 19,7 tysiąca, czyli około 28 procent całej oferty, dane Tabelaofert.
W niespełna pięć lat liczba gotowych mieszkań dostępnych na największych rynkach wzrosła więc ponad czterokrotnie. Nie wynika to wyłącznie z tego, że klienci nagle zaczęli preferować gotowe lokale. Duża część dzisiejszego zapasu jest efektem decyzji podażowych podejmowanych dwa lata wcześniej. W 2024 roku i na początku 2025 roku deweloperzy zwiększali liczbę rozpoczynanych projektów, a na rynek trafiało więcej mieszkań, niż klienci byli w stanie w tym czasie kupić. Budowa trwała dalej, sprzedaż również, ale nie w każdym projekcie na tyle szybko, żeby przed odbiorami wyczyścić większość oferty.
Dzisiaj te inwestycje są kończone, a rynek pokazuje skutki wcześniejszych decyzji. To dobry przykład tego, że deweloper nie sprzedaje wyłącznie tego, co zaplanował wczoraj. Bardzo często sprzedaje produkt, którego parametry, skalę i strukturę określił dwa albo trzy lata wcześniej.
Deweloper sprzedaje dzisiaj mieszkania, które zaplanował kilka lat temu
To jedna z podstawowych rzeczy, których początkujący inwestorzy często nie doceniają. Kupujesz grunt dzisiaj, potem dochodzi analiza, projekt, decyzje administracyjne, finansowanie, budowa i dopiero po tym wszystkim inwestycja trafia w realia rynku, który może wyglądać zupełnie inaczej niż w momencie zakupu działki. Mieszkania, które wprowadzasz do sprzedaży, przez kolejne miesiące konkurują z projektami, których często nie było jeszcze nawet w przygotowaniu, kiedy liczyłeś rentowność swojej inwestycji.
Dlatego patrzenie wyłącznie na dzisiejszą ofertę konkurencji jest zbyt powierzchowne. Deweloper powinien wiedzieć nie tylko, ile mieszkań jest obecnie w sprzedaży, ale również ile z nich jest już gotowych, ile zostanie ukończonych za sześć miesięcy, ile za rok, ile nowych etapów jest przygotowywanych oraz jak szybko obecna oferta znika z rynku. To szczególnie istotne na etapie zakupu gruntu, bo działka może wyglądać świetnie przy obecnych cenach mieszkań i obecnej podaży, ale jeżeli w momencie zakończenia naszej inwestycji w najbliższej okolicy będzie stało kilkaset gotowych lokali konkurencji, cały model może wyglądać zupełnie inaczej.
Dobra sprzedaż nie oznacza jeszcze, że problem podaży zniknął
III kwartał 2026 roku był sprzedażowo mocny. Według danych Otodom na siedmiu największych rynkach sprzedano około 13,1 tysiąca mieszkań, czyli o 9 procent więcej niż w poprzednim kwartale i o 28 procent więcej niż rok wcześniej. W tym samym czasie do sprzedaży wprowadzono około 11 tysięcy nowych lokali.
Na pierwszy rzut oka można więc powiedzieć, że sytuacja się poprawia i rynek wraca do równowagi. Problem w tym, że wysoka sprzedaż nie kasuje od razu dużej nadwyżki, która powstała wcześniej. We wrześniu oferta na siedmiu największych rynkach nadal przekraczała 70 tysięcy mieszkań, a liczba gotowych lokali była rekordowa. To pokazuje, że rynek może mieć jednocześnie niezłą sprzedaż i bardzo dużą podaż.
Dewelopera nie powinno więc interesować wyłącznie pytanie, ile mieszkań sprzedaje się miesięcznie. Równie ważne jest to, ile nowych mieszkań w tym samym czasie trafia do sprzedaży i jak duży zapas został z wcześniejszych projektów. Jeżeli w danej lokalizacji sprzedaż wynosi pięć lokali miesięcznie, ale konkurencja regularnie wprowadza kolejne etapy, samo tempo sprzedaży nie mówi jeszcze wiele o realnej kondycji rynku.
Gotowe mieszkanie stało się realną konkurencją dla mieszkania w budowie
Jeszcze kilka lat temu sytuacja była często prostsza. W ukończonej inwestycji zostawały lokale trudniejsze do sprzedaży, parter od ruchliwej ulicy, nietypowy układ, bardzo duży metraż, wysoka cena albo mieszkanie, które po prostu miało jakąś wadę z punktu widzenia klienta. Dzisiaj gotowa oferta jest znacznie szersza i w wielu miastach nie jest już marginesem rynku.
W Warszawie gotowe lokale stanowiły pod koniec września około 19,6 procent oferty, we Wrocławiu 26 procent, w Krakowie 31,7 procent, w Poznaniu 32,4 procent, w Katowicach 39,2 procent, a w Łodzi ponad 40 procent, dane Tabelaofert. To oznacza, że klient coraz częściej może wybierać między mieszkaniem, które odbierze za rok, a takim, do którego może wejść jeszcze przed podpisaniem umowy.
Wyobraźmy sobie dwa podobne lokale w tej samej części miasta. Pierwszy kosztuje 700 tysięcy złotych i będzie gotowy za czternaście miesięcy. Drugi kosztuje podobnie, znajduje się kilometr dalej i można go obejrzeć dzisiaj. Klient wchodzi do budynku, widzi elewację, klatkę schodową i windę, sprawdza rzeczywistą wielkość salonu, światło w mieszkaniu, widok z balkonu i odległość do sąsiedniego budynku. Wie też, że po zakupie może praktycznie od razu rozpocząć wykończenie. Pierwsze mieszkanie nadal sprzedawane jest z rzutu, wizualizacji i obietnicy.
Jeżeli różnica w cenie nie jest znacząca, gotowy produkt zaczyna mieć bardzo mocny argument.
Klient coraz częściej kupuje również termin
Zmienia się też sposób wyszukiwania mieszkań. Według danych Tabelaofert termin realizacji stał się jednym z kryteriów, które klienci coraz częściej wykorzystują przy wyborze lokalu. Kupujący szukają nie tylko określonego metrażu czy liczby pokoi, ale również mieszkań gotowych albo takich, które będzie można odebrać w ciągu kilku miesięcy.
To oznacza, że termin odbioru przestaje być techniczną informacją schowaną gdzieś w tabeli mieszkań. Coraz częściej staje się elementem samego produktu. Jeżeli lokal jest gotowy, komunikowanie wyłącznie metrażu, liczby pokoi i ceny oznacza, że deweloper nie wykorzystuje jednego z najmocniejszych argumentów. Klient nie kupuje przecież tylko 58 metrów. Kupuje również możliwość przeprowadzki w konkretnym terminie, uniknięcie długiego oczekiwania i większą przewidywalność całego procesu.
Gotowe mieszkanie nie oznacza automatycznie przeceny
Tu łatwo wyciągnąć zbyt prosty wniosek. Rosnąca liczba gotowych mieszkań nie oznacza, że rynek zmierza w stronę wielkiej wyprzedaży. Na części rynków gotowe lokale kosztują podobnie jak mieszkania w budowie, a w Warszawie, Krakowie i Trójmieście średnie ceny ukończonych mieszkań są nawet wyższe. Wpływa na to między innymi struktura oferty i udział droższych projektów.
Jednocześnie duża liczba gotowych lokali zwiększa presję konkurencyjną. Deweloper, który ma kilkadziesiąt niesprzedanych mieszkań po zakończeniu budowy, znajduje się w zupełnie innej sytuacji niż firma, której zostały trzy lokale. Każdy kolejny miesiąc oznacza zamrożony kapitał, a w zależności od sposobu finansowania mogą dochodzić kolejne koszty długu, utrzymania budynku, sprzedaży i marketingu.
Dlatego na rynku pojawiają się rabaty, miejsca postojowe w pakiecie, bonusy cenowe, pakiety wykończeniowe i inne formy promocji. Pod koniec wakacji 2026 roku RynekPierwotny odnotował w pięciu dużych miastach 267 promocji deweloperskich. Dla nowej inwestycji oznacza to, że konkurujemy nie tylko z oficjalnym cennikiem innego dewelopera, ale również z ceną, którą ten deweloper jest w stanie zaakceptować, żeby szybciej odzyskać kapitał.
Największy problem zaczyna się w Excelu
Załóżmy prostą inwestycję obejmującą 50 mieszkań, przy średniej cenie jednego lokalu wynoszącej 600 tysięcy złotych. Budowa się kończy, a 15 mieszkań nadal nie ma nabywców. To 9 milionów złotych wartości sprzedażowej, która jeszcze nie zamieniła się w pieniądze.
Nie oznacza to oczywiście 9 milionów złotych straty, bo mieszkania nadal są aktywem i mogą zostać sprzedane. Problem polega na tym, że kapitał nie wrócił. Jeżeli deweloper zakładał, że po zakończeniu inwestycji uwolni pieniądze i kupi za nie kolejną działkę, plan może się przesunąć. Jeżeli spłata finansowania była oparta na szybszej sprzedaży, również trzeba zmienić założenia. Jeżeli potrzebna jest gotówka, pojawia się presja na cenę, a jeżeli równolegle przygotowywana jest kolejna inwestycja, wolniejsza rotacja kapitału może opóźnić jej rozpoczęcie.
Właśnie dlatego analiza deweloperska nie może kończyć się na marży liczonej według prostego wzoru, cena sprzedaży minus grunt, budowa i pozostałe koszty. W deweloperce liczy się również czas, a pieniądz, który wraca po dziewięciu miesiącach, nie jest tym samym pieniądzem, który wraca w dniu zakończenia budowy.
Model finansowy powinien zakładać, że część mieszkań zostanie po odbiorach
Przy rynku, na którym około 28 procent oferty stanowią mieszkania gotowe, przyjmowanie z góry, że cała inwestycja sprzeda się przed zakończeniem budowy, jest po prostu agresywnym założeniem. Dużo rozsądniej jest policzyć kilka wariantów, na przykład 70 procent mieszkań sprzedanych do zakończenia budowy, kolejne 20 procent w ciągu sześciu miesięcy po odbiorach i pozostałe 10 procent w kolejnych miesiącach.
Dopiero wtedy można sprawdzić, co dzieje się z wynikiem, ile wynoszą dodatkowe koszty finansowania, czy wystarczy kapitału na następną inwestycję, jak długo pieniądze pozostają zaangażowane w projekcie i jaki rabat można zaoferować, zanim projekt zacznie tracić zakładaną rentowność. Jeżeli inwestycja broni się tylko wtedy, gdy ostatnie mieszkanie zostanie sprzedane jeszcze przed ostatnim odbiorem, margines bezpieczeństwa jest po prostu zbyt mały.
Klient chce gotowe mieszkanie, bank nadal chce przedsprzedaż
Można dojść do wniosku, że skoro gotowe mieszkania sprzedają się dobrze, najlepiej najpierw wybudować, a dopiero potem uruchomić sprzedaż. W większości przypadków nie będzie to jednak takie proste, bo jednym z podstawowych ograniczeń pozostaje finansowanie.
Bank może wymagać osiągnięcia określonego poziomu przedsprzedaży przed uruchomieniem finansowania inwestycji. W analizach rynku pojawiają się poziomy rzędu 20 do 30 procent mieszkań, choć oczywiście konkretne wymagania zależą od projektu, banku i sytuacji samego dewelopera. Sprzedaż na wczesnym etapie nadal ma więc znaczenie, nie tylko dlatego, że dostarcza gotówki, ale również dlatego, że ogranicza ryzyko i pokazuje, czy rynek faktycznie chce kupić to, co zaprojektowaliśmy.
Jeżeli po kilku miesiącach dwupokojowe lokale sprzedają się dobrze, a większe stoją, deweloper dostaje bardzo konkretną informację. Przy kolejnym etapie albo następnej inwestycji może zmienić strukturę produktu. Przedsprzedaż działa więc jednocześnie jako narzędzie finansowe i test popytu.
Problem zaczyna się jeszcze przed zakupem gruntu
Najważniejszy wniosek z obecnej sytuacji nie dotyczy nawet samej sprzedaży mieszkań. Dotyczy ceny ziemi. Jeżeli sprzedaż projektów się wydłuża, grunt trzeba liczyć bardziej konserwatywnie, bo w modelu finansowym nie można zakładać, że kapitał wróci natychmiast po zakończeniu budowy.
Załóżmy, że kupujesz działkę za 5 milionów złotych, a model zakłada 80 mieszkań i szybką sprzedaż. Marża wygląda dobrze, więc cena gruntu wydaje się do zaakceptowania. Teraz zmień tylko jedno założenie i przyjmij, że po zakończeniu budowy zostaje 20 mieszkań, które sprzedajesz przez kolejne dziewięć miesięcy. Nie zmieniła się działka, nie zmienił się PUM, nie zmienił się koszt budowy, a mimo to zmieniła się ekonomika projektu, bo kapitał pracuje dłużej, pojawiają się dodatkowe koszty i później możesz wejść w następną inwestycję.
To może oznaczać, że działka, która przy optymistycznym modelu była dla ciebie warta 5 milionów złotych, przy realistyczniejszym tempie sprzedaży jest warta mniej. Cena gruntu nie wynika przecież z tego, ile chce właściciel, tylko z tego, ile jesteś w stanie zapłacić, żeby po wszystkich kosztach i ryzykach inwestycja nadal miała sens.
Nie ma jednego rynku mieszkaniowego
Różnica między około 20 procentami gotowej oferty w Warszawie a ponad 40 procentami w Łodzi pokazuje jeszcze jedną rzecz. Ogólnopolskie nagłówki są przydatne do obserwowania kierunku rynku, ale nie wolno na ich podstawie kupować działki.
Deweloper działa lokalnie, a czasem nawet dane dla całego miasta są za szerokie. Projekt za 20 milionów złotych może zależeć od tego, co wydarzy się w promieniu dwóch kilometrów od konkretnej działki. Dlatego przed zakupem gruntu trzeba sprawdzić konkretne inwestycje, ich ceny, dostępne metraże, standard, etap budowy, terminy oddania i faktyczne tempo sprzedaży.
Średnia cena mieszkania w mieście nie powie ci, że dwa skrzyżowania dalej konkurent za osiem miesięcy oddaje 250 lokali, z których połowa jest nadal w sprzedaży. A właśnie ta informacja może mieć większy wpływ na twój biznesplan niż średnia z całego miasta.
Gotowe mieszkanie może być problemem albo przewagą
Sam fakt, że mieszkanie nie sprzedało się do momentu zakończenia budowy, nie oznacza jeszcze porażki. Gotowy produkt daje również możliwości, których wcześniej nie było. Można pokazać klientowi konkretny lokal, wykorzystać rzeczywisty widok z okna i nasłonecznienie, pokazać części wspólne zamiast renderów, przygotować lokal pokazowy albo dołączyć pakiet wykończeniowy. Można też skierować część oferty do inwestorów, którzy chcą szybko rozpocząć najem i nie interesuje ich czekanie kolejnych kilkunastu miesięcy.
Problem zaczyna się wtedy, gdy deweloper nie planował gotowego zapasu, nie ma przygotowanej strategii jego sprzedaży i jednocześnie potrzebuje szybko odzyskać kapitał. Wtedy przewaga negocjacyjna klienta rośnie bardzo szybko.
Co deweloper powinien z tego wyciągnąć
Nie chodzi o to, żeby przestać sprzedawać mieszkania na etapie budowy ani o to, żeby zakładać, że za rok połowa nowych lokali będzie stała pusta. Chodzi o zmianę założeń i większą ostrożność przy liczeniu nowych projektów.
Przy analizie inwestycji trzeba dokładniej sprawdzać przyszłą podaż konkurencji, w modelu finansowym uwzględniać scenariusz sprzedaży części mieszkań już po zakończeniu budowy, a przy zakupie gruntu brać pod uwagę nie tylko marżę, ale również czas potrzebny na odzyskanie kapitału. Struktura mieszkań powinna wynikać z rzeczywistego popytu i sytuacji lokalnej, a nie z założenia, że układ, który dobrze sprzedawał się trzy lata temu, nadal będzie równie dobry.
Obecne prognozy Tabelaofert zakładają, że w drugiej połowie 2027 roku gotowe mieszkania mogą stanowić od 35 do 40 procent oferty. To nadal prognoza, a nie przesądzony scenariusz, ale kierunek jest czytelny. Deweloper będzie coraz częściej kończył budowę wcześniej niż sprzedaż.
I właśnie dlatego dzisiaj nie wystarczy dobrze policzyć, ile można zarobić na mieszkaniu. Trzeba policzyć również, jak długo będziesz czekał, aż te pieniądze faktycznie wrócą.
